Как abc xyz анализ позволит сэкономить деньги. XYZ-анализ

Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».

Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.

Существует масса методов для проведения анализа ассортимента. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.

Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.

ABC -анализ ассортимента

ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.

Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.

• А . Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
• В . Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
• С . Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
• D . Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
• F . Новые товары или абсолютно неликвидные товары.

Этапы проведения АВС-анализа ассортимента

Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю прибыли каждого товара.

Таблица 1. ABC анализ, пример расчета

Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.

Таблица 2. ABC анализ, пример расчета

Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.

Таблица 3. ABC анализ, пример расчета

XYZ -анализ ассортимента

Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы .

• Группа Х . Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.

• Группа У . Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.

• Группа Z . Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.

Этапы проведения XYZ-анализа

Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.

1. Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв - V).

Где:
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
— среднее значение параметра по оцениваемому объекту;
n — число периодов.

Таблица 4

Совмещение результатов

В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.

Таблица 5

Резюме по итогам двух видов анализа

Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары.

Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.

Совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит:

повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара.

выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товаров.

выявить товары звезды и товары аутсайдеры и увидеть пути развития ассортимента.

грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Провести анализ АВС по прибыли или по обороту.

Провести XYZ-анализ.

Построить совмещенную матрицу.

В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа по двум критериям- степень влияния на конечный результат АВС и стабильность этого результата XYZ. Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товароведения магазина.

Вклад товара в оборот

Стабильность продаж

Рисунок 2.3.1

Примечание – источник

Закупочная политика по результатам совмещенного анализа

Примечание – источник

Первое, на что нужно обратить внимание, это товары групп А и В. Они обеспечивают основной оборот магазина и важно, чтобы они всегда были в наличии. Очень часто закупщик, или категорийный менеджер, или другое лицо, отвечающее за закупки, делает избыточный запас по группе А, справедливо полагая, что если этот товар кончится, то магазин потеряет значительную часть оборота. Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит нам оптимизировать закупочную политику и регулировать складской запас. Также с помощью новых данных можно распределить усилия персонала по наблюдению над разными группами товаров.

АХ - высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозировать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. Страховой запас по некоторым товарам может быть невысокий, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса. Теоретически можно по этим товарам пользоваться системой поставок JIT, однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для магазина товара может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в нашей стране поставки по системе точно в срок – это балансирование на грани между выгодой и провалом.

BX - средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи товара и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему точно в срок, чтобы не создавать избыточный запас. в данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIt. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.

AY и BY – важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если мы не обеспечим наличие этих товаров в магазине, то потеряем значительный оборот. По этим группам возможно увеличение складского запаса. Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, так как цена ошибки в поставке по этим товарам велика.

AZ и BZ - важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим товарам нет смысла делать избыточный запас, так как запас придется держать слишком большой из-за высоких колебаний спроса. По ним можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости поставить товар быстро. Главное требование к таким поставщикам – оперативность доставки. Важен постоянный контроль за остатками таких товаров, с этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы вовремя отреагировать на спрос.

Товары группы BZ, имеющие значительные колебания спроса более 100%, можно перевести на работу под заказ или по каталогу. Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний,- возможно, это товар с ярко выраженной сезонностью или поставки по этим товарам нерегулярны. Возможно, если мы имеем дело с товаром, требующим консультативной продажи, колебания в продажах зависят от того, какой именно продавец работает в дни хороших и плохих продаж. В любом случае это товар, требующий особого внимания и анализа.

СХ - товар-балласт, который тем не менее пользуется устойчивым спросом. Его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям. Но в любом случае делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости, так же как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас. Даже если товар закончится, сильного урона обороту компании это не принесет. Нет смысла также поручать работу с этим товаром новичку – новичок не научится принимать самостоятельные решения, так как заказывать товар СХ можно вполне механически.

CY - товар условно малоценный и имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, но можно чуть увеличить сумму страхового запаса, так как тогда оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки навыка реагирования на спрос. Даже если он допустит ошибки, то большого урона это не принесет.

CZ – товары, вносящие малый вклад в прибыль и имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары, перед тем как принять решение об их выводе из ассортимента. Возможно, это товары-новички, и тогда за ними нужно постоянно наблюдать. Если это товары, давно пребывающие в ассортиментной матрице, то именно они являются первыми кандидатами на вывод. Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать место на складе – их вполне можно выставлять только в торговом зале. За товарами этой группы нужно также тщательно следить и быстро принимать решение, иначе отсутствие контроля образует неликвиды и излишки товара. Такие товары подлежат в первую очередь распродажам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.

В предыдущей статье (АВС-анализ. Как и зачем его применять в аптеке) обсуждалась тема сегментации товаров по степени важности, степени вклада в общий результат. Продолжая тему сегментации товаров в этой публикации рассмотрим XYZ-анализ. Для каких целей и задач используется этот анализ, какие решения на его основе будут приниматься – об этом и пойдет речь далее.

Итак, XYZ-анализ позволяет разделить товары на группы в связи со стабильностью их поведения. В результате группу X образуют товары самые стабильные, с предсказуемыми продажами, а соответственно относительно легко планируемыми поставками.

Группа Y – стабильность потребления средняя, соответственно товар требует к себе большего внимания, точность прогнозирования продаж уменьшается. Результат – планировать поставки сложней. Больше вероятности допущения неликвидов или дефицита.

И, наконец, товары группы Z – точность прогнозирования еще меньше, нестабильность в поведении товаров выше. В некоторых случаях спрогнозировать спрос просто является нереальной задачей.

После того, как все товары поделены на группы, мы начинаем вырабатывать стандарты по управлению запасами. Мы определяем уровень дефицита, который будет являться для нашей аптеки нормой.

Итак, как проводится XYZ-анализ. Как и в предыдущих статьях на тему управления запасами, рассмотрим алгоритм на конкретном примере.

Первый этап – сбор данных о продажах товара (Таблица 1). Данные формируем в натуральном выражении. Если мы будем использовать объем продаж в денежном выражении, негативно скажется инфляция, и результаты мы получим некорректные.

При сборе данных мы должны отталкиваться от частоты проведения анализа и соответственно количества периодов, которые будем включать в анализ. В общем случае (безотносительно к деятельности аптеки) частота проведения XYZ-анализа зависит от товаров, с которыми работает компания. Так, чем дороже товары (например, сложная бытовая техника), тем соответственно реже он продается, так как цикл принятия решения о покупке будет длительный. В таком случае анализ стоит проводить раз в пол года или реже, так как один и тот же товар при частом проведении анализа в разные периоды будет попадать в различные группы (X, Y, Z). Кроме того, частота проведения XYZ-анализа зависит от жизненного цикла товаров. Чем короче цикл, тем чаще надо проводить анализ. В начале жизненного цикла товар ведет себя нестабильно. Когда наблюдается пик спроса, товар более стабилен, а на спаде (в конце жизненного цикла), опять проявляется большая нестабильность продаж (Рисунок 1). Так же на частоту проведения анализа влияет наличие сезонности.

Рисунок 1 – Жизненный цикл товара и стабильность его поведения

Но поскольку в нашем случае речь все-таки идет о фармацевтическом розничном бизнесе, то и периодичность проведения подробнее рассмотрим для аптеки. Основная доля товаров (лекарственных средств) продается весьма стабильно, значит, нет необходимости пересматривать результаты анализа. Другая часть ассортимента – например, медицинские приборы – обладают меньшей стабильностью. Если аптека активно расширяет ассортиментную матрицу, то стоит чаще проводить XYZ-анализ, так как ситуация в стабильности при увеличении количества позиций в ассортименте будет ухудшаться. Учитывая сезонность некоторых лекарственных препаратов, стоит согласовывать сезонность с периодичностью проведения анализа (зимний сезон, летний сезон и т.д.). Итак, проводим анализ как минимум два раза в год: в сезон и не в сезон.

В качестве примера рассмотрим проведение XYZ – анализа за три месяца, поскольку нас сейчас интересует сам алгоритм (Таблица 1).

Второй этап – нахождение отклонения от среднего значения. Графически это можно приставить следующим образом (Рисунок 2):

Где σ — среднее квадратичное отклонение

x – среднее значение за n периодов

n – количество периодов

Возвращаясь к нашему примеру, мы рассчитываем среднее квадратичное отклонение (Таблица 2).

Таблица 2 – Расчет среднего квадратичного отклонения

Если для проведения XYZ-анализа вы используете стандартное приложение Microsoft Office Excel, то для расчета среднего квадратичного отклонения проще использовать функцию: СТАНДОТКЛОНПА(x 1 😡 n).

Если просто найти отклонение от среднего значения, мы не сможем определить его стабильность, так как отклонение от среднего значения в 100 единиц при среднем спросе в 1000 единиц менее серьезное, чем отклонение в 500 единиц при том же среднем спросе (Рисунок 3).

Рисунок 3 – Отклонение от среднего спроса

Теперь остается разделить товары на группы по стабильности. Для этого необходимо отсортировать столбец «Коэффициент вариации» по возрастанию. В результате в начале списка получаем товары с наименьшим коэффициентом вариации, а, следовательно, самые стабильные (Таблица 4).

Остается определить границы групп, то есть, какие товары будут относиться к группе X, какие соответственно Y и Z. В различных источниках можно найти массу рекомендаций, при каких коэффициентах вариации определяем границы групп. Но на практике целесообразно граница групп определять самостоятельно, так как у каждой аптеки своя специфика. Технология определения групп такая же, что и в ABC – анализе, то есть графический метод. Для этого необходимо построить график. Ось X — товары. Ось Y – коэффициент вариации (Рисунок 4).

Рисунок 4 – Определение границ групп

Технология определения групп X, Y и Z:

Соединяем крайние точки графика и проводим касательную до первой выступающей точки графика (Рисунок 5). Точка графика при пересечении с прямой является границей группы X. В нашем примере в группу X будут входить первые 4-е товара.

Рисунок 5 – Определение границы группы X

В таблице 5 представлена сводная таблица с результатами анализа.

Итак, выводы:

Для товаров группы X точность прогнозирования высокая, уровень страхового запаса будет относительно невысокий, так как разброс спроса здесь невелик. И при этом отсутствует необходимость ежедневного контроля наличия товара. То есть можно проверять наличие товара через определенные промежутки времени (например, один раз в неделю), то есть управлять запасами, используя фиксированный период времени и пересчитывая размер партии (подробности о технологиях управления запасами – в дальнейших публикациях). Можем позволить себе высокий уровень бездефицитности.

Группа Y . Точность прогнозирования ниже, уровень страхового запаса будет повышаться, так как спрос проявляет большую нестабильность. Контролировать наличие товара надо более тщательно, вплоть до ежедневного контроля, что бы не допустить серьезного дефицита. Соответственно надо применять технологии управления запасами, которые предусматривают постоянный контроль уровня запаса. Содержать большой запас дорого, поэтому допустимый уровень дефицита увеличивается.

Группа Z . Точность прогнозирования крайне низкая. Проблемы при управлении запасами заключаются в том, что размер страхового запаса становится крайне высоким. Для его поддержания необходимо большое количество денежных средств, которые при таком подходе будут заморожены в товарном запасе. В этой группе допускается более высокий дефицит, так как потери из-за дефицита могут быть меньше, чем из-за замороженных денежных средств в товарном запасе. Кроме этого здесь могут применяться следующие технологии. Во-первых – доставка под заказ. Распространяется на дорогостоящие лекарственные средства при внесении частичной предоплаты. Во-вторых — выбор поставщиков, которые обеспечат быструю реакцию. Как известно точность прогнозирования тем выше, чем короче горизонт прогнозирования. Поэтому и поставщик по этой группе товаров должен обладать быстрой реакцией. Еще один момент не стоит забывать. Если товар в Вашей аптеке дефицитный, то есть этот дефицит допускается по тем или иным причинам, то он будет проявлять большую нестабильность. Поэтому если Вам удается ликвидировать дефицит, товар из группы Z может перейти и в группу X.

В следующей статье мы продолжим беседу об анализах товарного запаса и разработаем конкретные стратегии к каждой товарной группе по ABC и XYZ – анализам. Именно объединение ABC и XYZ – анализов и является отправной точкой при разработке стратегии управления запасами.

Принятие решений относительно товарного запаса имеет целью поддержание оптимальной величины запаса. Малые запасы - это риск несвоевременного выполнения заказов потребителей, и, как следствие, недовольство потребителей. Большой запас - большие расходы на его содержание. Как найти компромисс? Таким компромиссом может быть принятие на основе ABC-XYZ анализа решения относительно распределения товаров на три группы, в зависимости от того, какие доходы приносят и каким спросом пользуются товары, и установка различных стандартов обслуживания для каждой из них.

Данный метод используется не только в управлении запасами при селективном отборе важнейших видов товаров, а также для выявления найрентабельнішої продукции, наиболее ценных для предприятия поставщиков и клиентов, наиболее весомых элементов затрат, наиболее эффективных направлений капиталовложений.

ABC-XYZ анализ - это сочетание двух методов анализа ABC - анализа и XYZ - анализа.

АВС-анализ состоит в выявлении и оценке незначительного числа количественных величин, которые являются самыми ценными и имеют наибольший удельный вес в общей совокупности стоимостных показателей.

ABC - анализ - метод анализа, благодаря которому совокупность объектов (товаров, продуктов (изделий), материалов, клиентов, поставщиков, работников, рынков сбыта) распределяется согласно выбранных критериев (издержки, прибыль, товарооборот) на три группы - А, В, с с целью концентрации ресурсов на критическом меньшинстве, оставляя вне поля зрения тривиальную большинство.

Для каждой группы (класса) А, В, С разрабатываются и определяются оптимальные управленческие решения.

Распределение по классам принято делать согласно принципу Парето. Принцип Парето (правило 80/20, закон "важной меньшинства") утверждает, что для многих событий, 80% последствий следует из 20% причин. Таким образом, управление этими 20% причин даст нам возможность на 80% управлять ситуацией. Вильфредо Парето был итальянским экономистом, который в 1906 году обнаружил, что 80% итальянских земель принадлежит 20% населения. Варианты формулировки принципа Парето в деятельности предприятий могут быть следующие:

- 80% прибыли приносят 20% товаров;

- 80% дохода приносят 20% клиентов;

- 80% дохода поступает в результате 20% затраченного времени;

- 80% прибыли компании приносят 20% сотрудников;

- 80% общей стоимости запасов приходится на 20% наименований от общего объема единиц запаса.

Принцип Парето в общем подтверждает дисбаланс между причинами и следствиями, а пропорция 80:20 является лишь приблизительным средним значением этого дисбаланса. Следует также заметить, что поскольку 80% касается следствия, а 20% причины (то есть различных вещей), то их сумма не должна равняться 100%, а может быть как меньше, так и больше. Например, установлено, что в 1989 г. 20% самых богатых людей контролировали 82,7% мирового дохода.

Существует значительное количество рекомендаций по установлению рациональной границы между классами. По сути, эта граница зависит от отрасли, рынка и специфики работы предприятия. Например, если классифицировать товары предприятия за их доходностью, то чаще всего подходящим является такое распределение:

Класс А - 20% товаров, которые приносят 70% прибыли;

Класс В - 30% товаров, которые приносят 25% прибыли;

Класс С - 50% товаров, которые приносят 5% прибыли.

В то же время существует два подхода к вопросу, какие проценты считать фиксированными. Первый принимает фиксированными те, что касаются прибыли, а второй - те, что касается количества товарных позиций.

Деление на классы осуществляется по следующим этапам:

1. Определение объектов анализа (например, перечень наименований товаров).

2. Определение параметра (критерия), по которым будут анализироваться объекты (например, прибыль).

3. Сортировка объектов в порядке убывания значения параметра (прибыли).

4. Определение классов А, В, С Для этого необходимо:

Определить долю параметра (прибыли) от общей суммы параметров (доходов) выбранных объектов;

Присвоить класс выбранным объектам с соответствующими значениями процентов.

Существует несколько недостатков данного метода. Первый недостаток - вследствие случайности в продаже товары могут мигрировать из группы в группу. Товар группы А, попав случайно в группу В, потеряет необходимое внимание, и вследствие этого со временем может переместиться в группу С и даже быть удаленным. Второй недостаток - не учет связи между товарами при принятии решения об их изъятии. Подразумевается, что потребитель вследствие отсутствия товара С, не купит другой товар, находящийся в группе А или В. Необоснованное изъятие товаров из класса С может привести к отсутствию выбора и наличии товара одной или двух марок.

Для того, чтобы учесть фактор случайности продажи, применяют ХУ2 - анализ.

XYZ - анализ - метод, который осуществляет оценку стабильности определенных объектов или процессов (например, стабильность продаж товаров, стабильность поведения покупателей, стабильность эффективности работников и тому подобное). Например, ХУ2 - анализ позволяет группировать товары предприятия в зависимости от спроса на них в течение определенного промежутка времени.

Алгоритм осуществления ХУ2 - анализа состоит из следующих этапов:

1. Определение коэффициентов вариации показателей продаж товаров по определенным периодам.

2. Группировка товаров в соответствии с возрастанием коэффициента вариации.

Группа X - товары, характеризующиеся стабильным спросом (размером продаж), высокая возможность верного прогнозирования продаж. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Группа B - товары, имеющие некоторые колебания продаж, характеризуются средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 11 до 25%.

Группа Z - товары с нерегулярным и нестабильным спросом, слабая точность прогнозирования продаж. Значение коэффициента вариации находится в интервале -26%.

Коэффициент вариации - относительная величина, служащая для характеристики колебания (изменчивости признака) и рассчитывается по формуле:

где о - среднее квадратическое отклонение, которое рассчитывается по формуле:

x - среднее арифметическое значение рассчитывается по формуле:

где хі - i-тое значение статистического ряда (например, объем продаж товара в определенном месяце) ;

n - количество значений в статистическом ряде (например, количество месяцев, анализируются).

Следует также учитывать, что значение коэффициента вариации для разных товаров может отличаться по следующим причинам: сезонность продаж, тренд, акции, дефицит и тому подобное.

Для принятия более обоснованных решений, XYZ - анализ часто применяют одновременно с ABC - анализом. Совмещенный ABC-XYZ - анализ в результате группирует товары на 9 классов (рис. 9.2):

Рис. 9.2. Классификация товаров предприятия за их доходностью методом АВС-ХУZ анализа

Можно утверждать, что товары из группы АХ - безусловные лидеры, а из группы С2 - кандидаты на исключение из ассортимента. Товары категории X стоит всегда закупать в количестве, равном прогнозируемому продажи (АХ - несколько больше прогнозируемого количества, а товары категории 2, в частности В2 и С2, часто целесообразно реализовывать (поставлять) по предварительному заказу.

Другой подход - это классифицировать товары (товарные запасы) предприятия по их стоимости.

Для этого необходимо: установить стоимость каждого товара (по закупочным ценам); найти общую сумму расходов на приобретение товаров;

Разделить товары на группы А, В, С в зависимости от их удельного веса в общих затратах на приобретение.

Наиболее распространенной является такая классификация:

Класс А - наиболее дорогие и элитные товары, на долю которых приходится примерно 7580 % общей стоимости запасов, но они составляют лишь 10-20 % общего количества товаров, находящихся на хранении.

Класс - средние по стоимости товары. их доля в общей сумме запасов составляет примерно 10-15 %, но в количественном отношении эти запасы составляют 30-40 % продукции, которая хранится.

Класс С - самые дешевые товары. Они составляют 5-10 % от общей стоимости изделий, хранящихся, и 40-50 % от общего объема хранения.

Исходя из этого, для каждого из трех классов товаров закладывается различная степень детализации во время планирования и контроля запасов.

Таким же образом можно определить ключевые задачи для системы складирования.

Продукция класса А - это ассортимент дорогой продукции и на ее закупку расходуется основная часть средств. Наименование продукции А в отличие от наименований продукции В и С подлежат более тщательному физическому контролю и складированию и по мере возможности в более надежных местах, а точность запасов подлежит более частым проверкам. Для А-продукции необходимо проводить следующие мероприятия: более точный анализ цен закупок;

Детальный анализ структуры затрат; всеобъемлющий анализ рынка, получение нескольких предложений от поставщиков, работа с надежными поставщиками;

Более жесткие переговоры по поводу закупочных цен;

Более тщательная подготовка заказов на поставки;

Регулярный контроль запасов; более точное определение страховых запасов и прочее.

Продукция класса В - это такой ассортимент продукции, который характеризуются среди-ньовартісними величинами. В зависимости от их значимости с ними стоит работать или как с А-продукцией, или как с С-продукцией.

Продукция класса С - это большое количество наименований продукции, характеризующаяся низкой стоимостью. Главная задача рационализации состоит в снижении затрат на оформление заказов и складирования. С этой целью можно проводить такие мероприятия:

Упрощение оформления заказов (сводные заказ, применение простых формулировок заказов, телефонные заказы), большие партии заказов,

Упрощенный контроль заказов, установление более высокого уровня страховых запасов,

Упрощенный складской учет и тому подобное.

Концентрация усилий на A - продукции не должна означать, что В - или С-продукция остаются совсем без внимания. Однако их экономическое влияние не будет столь решающим, как А-класса.

При управлении материальными запасами также важно знать спрос на продукцию (потребность потребления материалов, запасов). Для этого тоже используется XYZ - анализ, который осуществляет дифференциацию ассортимента в зависимости от равномерности спроса (потребления) и точности прогнозирования.

Результатом совместного проведения анализа ABC и XYZ является матрица, состоящая из девяти различных классов (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Классификация запасов предприятия по их стоимости методом АВС-ХУZ анализа

Понятно, что потребность в Х-запасам характеризуется высочайшим уровнем точности прогнозирования и нормирования; В-запасы - средним уровнем точности. Потребность в 2-запасах очень трудно спрогнозировать. Исходя из этого можно прийти к выводам относительно рекомендуемой величины запасов (объема оборотных средств, которые замораживаются в них): в первом случае объемы запасов являются минимальными; во втором - в определенные периоды запасы должны быть высокими; в третьем - постоянные запасы создавать вообще нецелесообразно.

Объединение данных о соотношении количества и стоимости запасов АВС-анализа с данными о соотношении количества и равномерности потребления ХУ2 - анализа позволяет получить ценные инструменты планирования, контроля и управления для системы снабжения в целом и управления запасами в частности.

Товары класса А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечить их постоянное наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам класса А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование ХУ2-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными запасами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Для товаров группы АХ и ВХ характерным является высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Потребление товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность потребления, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью потребления. Попытка обеспечить гарантированное наличие товаров данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас предприятия значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к складу предприятия (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру предприятия и тому подобное.

Товары группы С составляют большую часть ассортимента компании. Применение XYZ - анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. д. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или товарные запасы, которые трудно реализуются, от которых предприятие несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть остатки товаров, которые обычно относятся к категории "стоков".

Итак, на основе матрицы ABC-XYZ необходимо определить мероприятия по управлению запасами:

Для товарных позиций, входящих в группы АХ, AY и AZ, следует выработать индивидуальные технологии управления запасами. Например, следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применения технологии доставки "точно в срок";

Товарные позиции группы AZ следует контролировать ежедневно. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас;

Управление запасами по позициям, входящим в группы ВХ, BY и BZ, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и средствами доставки);

Планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы СХ, CY и CZ, может осуществляться на более длительный период, например на квартал, с еженедельной (или ежемесячной) проверкой наличия запаса на складе.

Использование совмещенного ABC и XYZ - анализов позволит:

- повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

- повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

Выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе.

Пример осуществления ЛБС-ХУ2 анализа подробно рассмотрен в задаче 9.3 пособия.

ABC и XYZ-анализ, их совмещение. Сфера применения, правила проведения, примеры исследования с помощью Excel.

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

Что такое ABC-анализ

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

• А - наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
• В - 30% ресурсов, дающих 15% результата;
• С - 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.